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题名/责任者:

正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究:来自中国情境的实证数据/彭雷清，黄嘉欣著

出版发行项:

大连:东北财经大学出版社,2015

ISBN及定价:

978-7-5654-2185-3/CNY42.00

载体形态项:

212页;25cm

并列正题名:

Effect and impact mechanism of formal control on sales force performance:empirical evidence form Chinese context

并列正题名:

Effect and impact mechanism of formal control on sales force performance:empirical evidence from Chinese context

个人责任者:

彭雷清 (女， 1964-) 著

个人责任者:

黄嘉欣 著

学科主题:

企业管理-销售管理-研究

中图法分类号:

F274

提要文摘附注:

本书整理了所有与正式控制以及销售人员绩效关系话题相关的研究成果。第一部分是全书研究的基础。首先介绍了研究的意义、内容、方法。其次将本书涉及的主要变量的研究情况作了文献综述。第二部分是关于销售人员正式控制与销售人员态度、行为和绩效之间关系的研究，分别从销售人员的动机、策略（顾客导向）、信任、心理契约兑现四个理论视角探讨了正式控制对结果的影响机制。第三部分对于顾客导向行为这一在研究销售人员管理控制过程中具有研究新意的话题的拓展性进行研究，最后在回顾所有已完成的研究的基础上，提出了研究展望。

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